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美國商業航空業是世界上最多樣化，最具活力和最令人困惑的行業之一。它發展迅速，勞動密集，資本密集，競爭激烈，極易受到商業周期的起伏不定的影響，也是受管制最嚴格的放鬆管制公司之一。

航空公司管理層需要就車隊規模，市場波動和燃料價格做出長期決策，同時發現在極具競爭性的環境中增加利潤的方法。

問題挑戰

一家美國主要航空公司面臨著擴大現有戰略的機會有限的局面，加上由於競爭，商品價格和收購整合活動而導致的成本結構增加。該航空公司開始探索透過輔助產品或現有政策變更產生新利潤的幾種方案，並受到董事會成員，華爾街和各種分析師的巨大壓力。

儘管透過收取額外費用產生的收入在短期內顯而易見，但在實施政策變更之前，航空公司選擇評估長期對品牌資產，市場份額和客戶忠誠度的影響。

解決方法

普華永道是全球第二大專業服務網路，受僱於航空公司，在推出新產品或政策變化後，模擬客戶票務市場份額和公司品牌情緒的預測影響。

普華永道發現傳統的營銷組合模式有限，無法分析航空公司面臨的挑戰。首先，因為它們是匯總的，所有客戶都用一個單一的回歸方程表示，它忽略了並非所有消費者的行為都相同的事實。其次，這些類型的模型不顯示消費者之間的互動，相反，客戶分享故事，態度和記憶，稱為緊急行為。出現用於描述群體表現出來的行為，因為個人做出的選擇不同於他們不屬於群體的情況，因為市場更多地表現為整體而非個人集合。使用典型市場模型時的第三個限制是缺乏對消費者決策過程的明確表示。分析師將無法看到消費者收集信息，做出明智的決策，並像在現實世界中那樣形成考慮因素。最後，在傳統的回歸模型中，不考慮非線性關係，數據僅限於時間序列數據，並且存在相對較短的時間範圍。

市場模擬：銷售漏斗

銷售模式漏斗模擬

最後，這種類型的模型不適合大多數消費者行為分析。

這些限制以及不准確結果的可能性增加促使普華永道探索其他建模選項。他們之所以選擇AnyLogic Multimethod建模和模擬軟體，是因為它具有靈活性，可擴展性和處理市場中代理（例如消費者）行為的複雜計算密集型技術的能力。

利用AnyLogic軟體，普華永道構建了Experience Navigator，這是一個基於代理的多個航空市場消費者行為模型，包括客戶競爭，消費者選擇過程以及每個市場中相對完整的生態系統表示。該項目使用歷史行業數據，行為經濟學原理和可衡量的經驗來創建行為模型，以幫助理解對客戶購買行為和航空公司社會契約的影響。

模型構建和校準過程中使用的信息包括：

  • 航空公司市場份額的時間序列（即數量，價格）
  • 個人旅行行為的橫截面
  • 普華永道體驗雷達的市場研究（普華永道完成的客戶體驗調查）
  • 客戶離散選擇模型的市場研究
  • 消費者選擇文獻的過程和理論
  • 航空業的定性知識

普華永道和航空公司現在能夠理解不同因素（即票價效用，過去經驗，忠誠度和口碑）的相互作用如何產生行為，影響市場份額和整體改變市場。

消費者選擇行為模擬

  模型中的消費者選擇行為表徵

改善後

普華永道的Experience Navigator用於：

  • 分析特定細分市場和個別競爭對手級別的銷售漏斗
  • 可視化消費者隨著時間的推移改變信仰
  • 潛入不同的代理人，了解他們的積極和消極的經歷
  • 預測消費者體驗變化對收入的影響
  • 設定航空公司的價格和營銷影響程度

最終，模型結果顯示，長期市場份額和收入的損失將大大抵消收取額外費用的任何收益。此外，該模型證明，如果公司將費用設置為與競爭對手相同，則其市場份額的損失將遠遠大於競爭對手，因為此特定航空公司的選擇行為是由於積極的品牌資產和積極的看法。

該模型提供了大量證據，使利益相關者和華爾街相信航空公司不應實施額外費用的收費，但應該制定一項增加收入的替代戰略。